Alguna vez te has hecho la pregunta: “¿Qué debo hacer para jugar el rol de director general?” Es curioso, pero reflexionando un poco sobre esto, me di cuenta que efectivamente, no existe un solo negocio que yo haya visto crecer, sino es porque el dueño de negocio dedicó suficiente tiempo a pensar en la manera de lograr un objetivo claro.

Hay una máxima que siempre utilizo como coach de negocios y es que la calidad de tu vida está determinada por la calidad de preguntas que te haces día a día. ¿Cuántas horas pasas al día haciéndote preguntas clave?, ¿cuánto tiempo dedicas de tu semana a responder estás preguntas?

Verás, la mayoría de las veces me encuentro con dueños de negocio que justifican la falta de éxito con cuestiones como la crisis, la influenza, o varios otros obstáculos que andan por ahí.

Quiero invitarte el día de hoy a pensar críticamente y a hacerte responsable de tus actos, de tus resultados y de tu vida.

Tú eres el único arquitecto de tu destino, así que hagamos algunas preguntas inteligentes sobre ventas:

1) ¿Realmente, cuál es la razón por las que tus ventas no son el doble de lo que son ahora?
2) ¿Qué es lo que si tú tuvieras o hicieras muy, muy bien, podría generar más negocio del que eres capaz de manejar ahora?
3) ¿Qué puedes hacer hoy para mejorar tu situación?

De esta clase de preguntas, aparecerán respuestas que te permitirán fijar acciones que modifiquen la situación de tu negocio.

Gracias a la aportación del Coach de Negocios Arturo Chávez.

Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coaching de Negocios en México y Latinoamérica.

La mayoría de los dueños de negocios, sin duda, son personas capacitadas, enfocadas en aplicar estrategias que les permitan llevar su negocio al éxito.  Pero, como la mayoría de las personas, también cometen errores.  Sigue leyendo y descubre los errores más comunes de los dueños de negocios…

No pongas en práctica lo siguiente:

Deja de ahorrarte un salario porque te cuesta mucho dinero: Muchos dueños de negocio se ahorran salarios tratando de hacer todo ellos mismos pero eso les costará mucho más. Posiblemente piensas que te estás ahorrando tiempo y dinero, pero la realidad es que probablemente estás perdiendo más de los dos.Recuerda, la gente con pocos recursos económicos invierte tiempo para ahorrar dinero mientras que la gente rica invierte dinero para ahorrar tiempo. Ésta debe ser tu actitud en los negocios. Investiga cuánto vale tu tiempo y contrata a alguien que lo haga por ti. Te sorprenderás de cómo esta acción te dará tiempo para que empieces hacer cosas que harán ganar más dinero a tu negocio y a ti.

Deja de ignorar los números de tu negocio y lo que te están diciendo: ¿Sabes cuál es tu punto de equilibrio?, ¿qué productos o servicios son los de mayor margen?, ¿cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo?, ¿en cuántos y en cuáles meses del año tu negocio genera utilidad? Éstas son preguntas que todo dueño de negocio debe de saber para tener un negocio rentable. Si no lo sabes estás literalmente a ciegas en tu negocio.

Deja de ignorar la tecnología y cómo puede ayudarte a ti y a tu negocio: Gracias a la tecnología ahora es más fácil que nunca generar nuevos clientes y estar en contacto con ellos. Ya sea para marketing o cualquier otro aspecto de tu negocio, con la tecnología te apalancarás.  El ser testarudo y renuente para aplicar tecnología te está costando… así que empieza el proceso de entender qué herramientas son las ideales para tu negocio y haz que trabajen para ti.

Deja de dar descuentos: La mayoría de los negocios hacen su publicidad en base a guerra de precios, pero el que a precio mata a precio muere. Empieza a dar valor agregado y empieza a enfocarte en lograr lealtad en tus clientes e incrementar tus transacciones o cheque promedio, pues allí está la utilidad de largo plazo. Incrementa tus márgenes de utilidad o tus precios. Probablemente pierdas algunos clientes, pero seguramente serán aquellos a los cuales les dedicas mucho tiempo por sus quejas, regateando precios y cobrándoles. Empieza a preguntarles a tus clientes: ¿qué es lo que valoran más que el precio?, ¿qué otras cosas quieren ellos en tus servicios o productos?, ¿cómo utilizan tus servicios o productos y qué tienes que hacer para que ellos te recomienden? Estas preguntas pueden darte la clave para nunca más estar en “guerra de precios” otra vez.

Deja de trabajar en distracciones sin importancia y enfócate en lo que sí importa: las 2 cosas más importantes en las que tienes que estar enfocado es en la generación de flujo de efectivo y utilidades. Muchos dueños de negocio no quieren hacer este trabajo porque es difícil hacerlo o porque no saben qué o cómo hacerlo. De hecho, ellos caen en labores administrativas porque resulta ser más fácil y pareciera ser productivo. Como el líder de tu propio negocio necesitas entender tu rol y qué hacer y también qué es lo que debes delegar a tu equipo.
Recuerda, tu rol es construir el negocio – no es contestar los mails o llamadas de los clientes-.

Deja de culpar a otros y asume la responsabilidad de tu negocio: date cuenta que a nadie le importa tanto tu empresa como a ti mismo. Entonces, ¿tu equipo hace un buen trabajo? Puedes tomarte tres semanas (o meses) de vacaciones y cuando regreses todavía encuentras tu negocio funcionando?  ¿Tu equipo te rinde cuentas? Si respondiste “no” a cualquiera de estas preguntas debes de entender que esto es totalmente tu responsabilidad, tú eres el responsable de que tu situación esté así. ¿Por qué? Porque tu equipo sigue el liderazgo que tú has trazado en ellos. Excusas, falta de seguimiento y otros problemas culturales son reflejo de tu liderazgo. Así que empieza a desarrollar una nueva cultura, toma la responsabilidad de tu empresa y rinde cuentas. Quizá pierdas a uno o dos miembros de tu equipo pero empezarás a tener mejores resultados.

Deja de estar  solo y ríndele cuentas a otro: si empiezas a hacer que tu equipo te rinda cuentas, ¿no deberías de tener alguien haciendo eso contigo? Después de todo, ¿quién en tu negocio se asegura que hagas las cosas que te comprometiste que ibas a hacer?

Encuentra un mentor o trabaja con un ActionCOACH es una muy buena forma de que rindas cuentas tú y tu negocio. Y lo más importante, empezarás a trabajar más duro y más inteligentemente si tienes a alguien viendo tu negocio de manera objetiva quien también te ayudará a medir los resultados y tu progreso.

Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coaching de Negocios en México y Latinoamérica.

¿Quién quiere hacer cambios en su vida personal y profesional este 2012? Toma nota sobre la fórmula del cambio:
I  x  V +  P + S > R

I nsatisfacción
Visión
P rimeros pasos
S oporte
R esistencia

Comencemos con la INSATISFACCIÓN. Si una persona está 100% satisfecha con su vida, negocio, carrera profesional, seguro que no va a querer cambiar… y qué pasa con quienes están insatisfechos: buscan el cambio, sin embargo, esto no es suficiente para que ocurra.  Se requiere de un segundo elemento:  VISIÓN.
Si la insatisfacción es muy grande pero no tengo una visión el resultado es CERO y nada cambia, de igual forma si la insatisfacción es pequeña pero la visión grande el resultado será el mismo.  Se debe tener claro cuáles son los objetivos, qué se desea alcanzar, en resumen se trata de concretar algo que aún no se ha hecho.  Una vez que tengo la VISIÓN si no se cómo actuar será imposible concretar algo, es cuando sumamos los PRIMEROS PASOS que básicamente son los que se tienen que dar para moverse de una situación actual a la que se quiere lograr.
Insatisfacción multiplicado por Visión más Primeros pasos….

Ahora ya sabes qué tienes que hacer… pero si es algo que nunca has hecho es lógico que se manifieste el sentimiento de lanzarse a lo desconocido, por eso se requiere agregar un SOPORTE, algo que cuente con los elementos para actuar bajo el mínimo riesgo.
Por lo tanto, el último elemento de la fórmula es la RESISTENCIA. La explicación de por qué está al final del proceso de cambio es muy sencilla: moverse de lugar implica esfuerzo.

La única forma de llegar a un nivel de satisfacción óptimo es tener una visión clara, saber cuáles son los pasos que tienes que dar y tener presente que al dar los primeros pasos tienes el soporte de un equipo, de tu familia, de tu médico… todo depende de la situación en que te encuentres.

¿Estás listo para comenzar?

Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coaching de Negocios en México y Latinoamérica.

¿Has sentido que no estás recibiendo todo lo que quieres de la vida? Tres grupos de graduados de Harvard fueron estudiados desde hace varios años. Los que escribieron sus metas fueron los más exitosos,  los que “mentalmente” escribieron sus metas obtuvieron un éxito moderado. Los que no hicieron nada fueron los menos exitosos. ¿Te das cuenta? La clave del éxito está en formalizar tus objetivos fijándote metas.
Muchas personas se preguntan cómo  podrán realizar sus sueños; sin embargo, la realidad es que la mayoría  renuncian a ellos en cuanto experimentan obstáculos y comienzan a ver el camino difícil de transitar.   ¡Y si hablamos de sueños financieros, les parece aún más complicado el panorama!
Lograr un sueño financiero, cuando existen muchas cuestiones  como son los gastos diarios, comprar un coche, pagar una hipoteca o deudas, ahorrar para su propia cuenta o para la educación de un hijo, tomar unas vacaciones en familia, y múltiples demandas para el logro de nuestros sueños ¡parece imposible!
¿Cómo manejar todos estos problemas financieros y al mismo tiempo mantener los sueños vivos? ¿Cómo pueden los sueños convertirse en realidad? Fija tus objetivos.  Si te encuentras con barreras que te alejan de tu meta, no te rindas. En cambio, modifica, adecúalas para sortear con éxito tu nueva situación. Por otro lado, si un objetivo concreto se convierte en algo que ya no es importante para ti, entonces es importante que estés abierto a dejarlo ir y te dispongas a poner tu energía en perseguir los objetivos que realmente son importantes.

Recuerda que cualquier  objetivo que te plantees siempre tendrá de fondo un sueño… ¡pero sólo la planificación financiera y la determinación podrán hacerlo realidad!

Sin duda, tu viaje hacia la seguridad financiera tendrá éxito si mantienes tu destino en mente.  Durante el trayecto, tómate un descanso y disfruta del viaje, podrás identificar y alcanzar las cosas que realmente quieres de la vida.

Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coaching de Negocios en México y Latinoamérica.

La perspectiva de género se ha unido a los cambios sociales y tecnológicos que enfrenta la actualidad. Un mayor protagonismo de las mujeres en el mundo de los negocios no es casualidad. En los últimos años, su desempeño es sinónimo de superación, de sortear caminos en un panorama liderado por hombres. Su incursión en el campo empresarial promueve la reorganización de esquemas.

¿Cómo obtiene el éxito en escenarios estructurados bajo esquemas masculinos?

En la última década han surgido profesiones que han impactado en la percepción que se tiene de las mujeres en el mundo de los negocios.  Una de ellas es el  Coach de Negocios.

¿Qué hace un Coach de Negocios?

-Ayuda a los dueños de negocios: identifica sus puntos fuertes y débiles.
-Utiliza herramientas clave, orientadas en resultados personales y profesionales.
-Es portador del cambio.
-Abre nuevas perspectivas: el cliente acepta su realidad.
-El sistema permite visualizar el punto de partida y el destino.
-Se convierte en un amigo, guía, mentor…

La visión femenina en el mundo del Coaching, es promotora de un cambio trascendental en las perspectivas relacionadas con los estereotipos sociales.  Es decir, las mujeres se acercan a los dueños de negocios y reformulan cuestiones que tienen que ver con toma de decisiones, y al mismo tiempo, se convierten en guías promoviendo un liderazgo femenino.

Este tipo de liderazgo consiste en unificar criterios, en ser sensible al desarrollo humano y conciliar compromiso y responsabilidad.  No es radical en el sentido de que irrumpe en escenarios establecidos, sino que promueve el cambio a partir de la transformación que durante años se ha dado en el mundo profesional de las mujeres.

Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coaching en México y Latinoamérica.

¿Alguna vez has trabajado en un negocio donde un cliente sea visto como el más importante y preciado para la compañía y todos lo traten con guante blanco? Y que de alguna manera, ¿este cliente aparentemente paga después que todos los demás, demanda términos especiales, acapara a todo el equipo y nunca parece estar satisfecho?

Cuando te preguntas sobre cómo es que un sólo cliente parece dominar el negocio entero, la respuesta es comúnmente algo como: “él es nuestro cliente de más tiempo” o, “él es nuestro mayor cliente” o incluso “es un amigo personal del dueño”.

Sin embargo, la pregunta clave es: ¿este cliente está aportando al crecimiento y bienestar de del negocio o todo lo contrario? esto es particularmente grave cuando el negocio del cliente representa más del 40% del volumen total de ventas. Este punto de referencia indica que el cliente tiene tanta influencia que, en efecto, es él quien dirige la compañía y no el dueño.

Para una PYME es fácil aceptar órdenes o crecer apoyándose en un cliente. El punto determinante es que si este gran cliente empieza a dictar cómo debe operar el negocio, en qué mercados actúa, qué productos ofrece, y además incumple con sus pagos, entonces el dueño de negocio está en grandes problemas.

¿Cómo salir de todo esto? A corto plazo, trabaja hacia la educación del cliente especificando en qué términos harás negocios con él. A largo plazo, trabaja hacia la expansión de tu cartera de clientes. Nuevamente, si un cliente no paga a tiempo, sin importar su tamaño, ¿es realmente un cliente? Recuerda trabajar este plan en fuentes alternativas de clientes y eliminar relaciones cuando decidas que es el tiempo correcto para hacerlo.

En ActionCOACH llamamos a esto deshacerse de clientes de “Clase D” (si se calificara a los clientes de la A a la D). Entonces, revisa tu cartera de clientes y analiza si tu “mejor” cliente realmente merece esta designación o, si tuvieras la oportunidad, preferirías no haber tomado la orden y tener otros clientes.

Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coaching en México y Latinoamérica.

Sócrates, por medio de las preguntas ayudaba a las personas para que lograran extraer desde su interior el conocimiento.  El filósofo fingía aceptar la respuesta,  pero luego, a través del diálogo los ayudaba a descubrir contradicciones, situación que generaba confusión entre sus discípulos.

Mediante preguntas y respuestas, conseguía que su interlocutor expresara sus conocimientos sobre un tema conocido.  Por ello, quien contestaba creía tener la respuesta correcta; entonces, Sócrates rebatía y aplicaba su método buscando que su discípulo se enfocará en su interior y encontrará nuevas objeciones en un tema que él creía dominar. En el proceso aparecían respuestas nuevas y cada vez más precisas.

Cuando se nos pregunta sobre alguna cuestión, normalmente tenemos definida una creencia sobre el tema, que desde luego pensamos es verdadera,  eso es muy difícil de cambiar, a menos que nosotros mismos lleguemos a esa conclusión. La idea fundamental es que el maestro no inculca conocimiento, es el alumno quien con la ayuda del maestro extrae de si mismo el conocimiento.

Por ejemplo, estás con un prospecto y él te dice: -¡Nadie compra!- (Obviamente en su mente existe esa creencia) y tu preguntas: -¿Nadie?- esta interrogante lo hará reflexionar y probablemente dirá: -¡Bueno, muy pocos!-, entonces tu preguntarás: -¿Muy pocos?- Y así sucesivamente. En cada paso, lograrás que modifique sus creencias, y con ello poder avanzar. De otra forma sería imposible.

Dado que no hemos sido educados en un método socrático, nos hemos hecho flojos y la mayoría de las personas preferimos que se nos diga y explique, más que entrar en un proceso personal de análisis.

Uno de los trucos mayormente usados para no pensar es cuando, ante una pregunta responden ¡NO SÉ! Es fácil caer en esa trampa, pues quien pregunta cree conocer la respuesta, al final termina expresándola y el interlocutor no aprende verdaderamente, pues no es su respuesta ni su conclusión.

Por ejemplo, si preguntas: -¿Cuál es la razón por la que no lograste el resultado?- Y te responden ¡NO SÉ!, ¿qué haces? Qué tal si le dices: -Entiendo que no tienes respuestas,  dame tres posibles razones-. Probablemente te de tres respuestas, pero si insiste en que no sabe, pregúntale: -¿Suponiendo que si supieras, cuáles pudieran ser? El chiste es no caer en la trampa.

¿Cómo te estás comunicando, si eres dueño de negocio o empleado,  con tus prospectos y clientes? ¿Qué tanto actúas con preguntas y qué tanta información les das?

Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coching en México y Latinoamérica.

Alberto Feres, empresario de la industria de Aceites de Oliva y propietario de Olivares Don Alberto Ltda., nos cuenta su experiencia después de 3 meses de ser atendidos por sus coaches de ActionCOACH Marco Antonio Juanchuto y Luis Picasso en la ciudad de Viña del Mar.

¿Qué lo motivó a contratar un Coach de Negocios?

No tenía idea de qué se trataba, me los presentó un amigo y lo primero que les dije es que no creía mucho en estos métodos, estaba cerrado, la verdad que bastante desmotivado con mi negocio y no tenía un rumbo muy claro. Finalmente lo discutimos internamente con mi hija que trabaja conmigo y con mi señora y decidimos probar. Teníamos poco que perder y mucho que ganar.

“Me siento más acompañado que NUNCA…”

¿Cómo ha sido la relación con tus coaches?

A nivel personal ha sido muy fluida, muy grata y a nivel profesional muy eficiente. Ambos se complementan muy bien. Han sido muy motivadores, eficientes, proactivos y comprometidos con mi negocio. Me siento más acompañado que nunca.

¿Cómo el programa de coaching de negocios ha contribuido a sus sueños personales?

Este programa me ha invitado primero a reorientar, a revivir, a renacer mis sueños. Cuando los coaches me preguntaron qué sueño tenía en la vida, la verdad es que no tenía respuesta. No tenía sueños en la vida y hoy día creo que ellos me lo han sacado a flote, y  me tiene muy contento, muy motivado. Estoy muy feliz de estar trabajando con mi hija y ahora se ha incorporado en forma estable mi mujer a las sesiones de coaching, sin duda que este es un sueño cumplido.

¿Cómo el programa ha contribuido a sus retos y resultados empresariales?

Me ha permitido ordenar los planes de desarrollo de la empresa, hemos implementado políticas tanto en lo comercial como en lo administrativo. En sólo 3 meses de trabajo los resultados son concretos; alta motivación personal lo que me ha permitido revivir mi pasión y actitud por el negocio, concretar importantes negocios en Chile y en el extranjero, construir las bases sólidas para mi crecimiento futuro, empoderamiento de mi equipo y en general cambios que eran muy necesarios para el control de la gestión y las ventas.

Sin lugar a dudas el trabajar con mis coaches de ActionCOACH fue una decisión acertada, me ha permitido tener una visión y metas claras, foco de trabajo y una estructura que sin duda es importante y necesaria para la organización. Definitivamente, recomiendo el Coach de Negocios.

Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coaching de Negocios en México y Latinoamérica.

¿Cuántas metas de las que te pusiste este año has logrado hasta ahora? ¿Cuántos sueños incumplidos se ocultan en los confines de tu mente? ¿Cómo te está funcionando todo esto? Obtener los mejores resultados que queremos ya sea en nuestras vidas o en nuestras empresas es el tópico de hoy en día.

La incapacidad para producir resultados se complica aún más cuando empiezas a soñar en grande. Supongamos que deseas aumentar las ventas en tu empresa el 100% en tres meses. La sola fijación de metas no será suficiente. Necesitas grandes cambios tanto en tus pensamientos como en la forma de hacer las cosas y no todo el mundo está listo para ese tipo de acción.   ¿Lo estás tú?

El patrón típico comienza con un “gran plan” sobre algo que deseas obtener en el futuro; tan imponente y enorme como una montaña. Cuando comienzas a comprender el esfuerzo que conlleva conseguir los objetivos que deseas, un sin número de consideraciones comienzan a aflorar. En lugar de ir construyendo tu montaña cargando las pequeñas piedras primero, te paralizas y racionalizas argumentos que te impiden tomar acción. Aguarda el mejor momento, espera a que las cosas se tornen mucho más cómodas y ponte en acción…

Para “tener” cualquier cosa en la vida, tenemos que “hacer” algo. Si deseas obtener riquezas debes invertir. Antes de exigir respeto lo debes ganar. Lo que quieras, es necesario “hacerlo” con el fin de “obtenerlo”. No hay otra manera; lo que siembras….cosechas.

Es importante que te conviertas en la persona que tiene las cualidades o las cosas que deseas. Debes abarcar y crecer en las creencias, valores y actitudes que encarnan ese tipo de persona. Todos hemos oído hablar del ganador de la lotería, quien en unos años perdió todo lo que había ganado. ¡Él no se convirtió en “millonario”!

En las empresas es lo mismo. Si quieres atraer una clientela de primer grado, debes sentir y proyectar que eres propio para ese tipo de clientela. Tu personal debe tener el carácter y la personalidad para atraer esos clientes.

La próxima vez que planifiques, piensa en la fórmula: Ser-Hacer-Tener.  ¿Quién tengo que ser para hacer y tener lo que deseo?
Primero, debes estar absolutamente claro en lo quieres. Entonces, haz una lista de las cosas que vas a necesitar con la finalidad de alcanzar ese objetivo. Continua haciendo una lista de los valores, creencias, puntos fuertes y las actitudes que necesitas cultivar, a fin de poder realizarlas.

Comenzar a ser la persona que tratas de convertirte en el futuro, hace mucho más fácil tomar decisiones y acciones que sean coherentes y alineadas con tales objetivos. Camina un kilómetro con los zapatos de esa persona que deseas ser. Estos pueden ser tan cómodos que no te los querrás quitar.

Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coaching en México y Latinoamérica.

No existe una sola decisión de negocio que se pueda hacer más rápido, pero que merezca más cautelosa consideración que la decisión de qué cobrar por los bienes y servicios de uno.

Generalmente la mayoría de los dueños de negocios hacen estas importantes decisiones con tan poca racionalización, prácticamente sin análisis del impacto de su decisión.

Lo que un negocio cobra por sus bienes y servicios impacta directamente en la cantidad de ingresos que tiene y, más dramáticamente, la cantidad de ganancias.

Piensa lo siguiente: si pones los precios muy bajos, ¡te irás a la quiebra! Pon tus precios muy altos y ¡también te irás a la quiebra! En el caso de los precios bajos, terminarás con mucho volumen de ventas (a un margen muy bajo) pero sin suficiente ganancia bruta para cubrir tus gastos fijos. En el caso de los precios altos aunque hagas mucho dinero con cada venta, éstas no serán suficientes para generar ganancias.

CONSIDERA UN MARGEN DE GANANCIA BRUTA DEL 40%

Es importante considerar un negocio que tenga un margen de ganancia bruta del 40%. Una disminución (o un incremento) de 10% en el precio va a disminuir (o incrementar) las ganancias brutas por un 25% (asumiendo que no hay cambio en volumen). Dependiendo del nivel de los gastos fijos, la ganancia neta cambiará más dramáticamente.

Espera un minuto, y qué pasaría si disminuyes precios, ¿lo podrás compensar en volumen? Tal vez. Usando los mismos supuestos 40% de ganancia bruta y 10% de disminución en precio, ya que estás vendiendo las unidades a un precio menor y a un margen 25% más bajo, ¡tendrías que vender 35% más volumen sólo para mantener el punto de equilibrio con tu descuento!

Así que la próxima vez que estés pensando en cambiar tus precios, haz las matemáticas. Averigua cuánto más (o menos) necesitarás vender comparado en donde te encuentras hoy. Si parece razonable, adelante. Si no, sigue con otra estrategia de generación de ganancias.

¡Adelante, es cuestión de analizar a fondo la situación de tu negocio!

Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coaching en México y Latinoamérica.