Cuando Brad Sugars estuvo en nuestro país, en Abril del 2009,  todos nos quedamos maravillados con su estupenda analogía entre las estaciones del año y las oportunidades de negocios. En esa época  estábamos en plena crisis financiera mundial y la pandemia de la influenza, lo que Brad definía como invierno.

Después del invierno viene la primavera, época en que todo comienza a florecer. Lo que hiciste en tu negocio en la época invernal (comprar a precios bajos, más publicidad, encontrar mejores empleados, más llamadas, nuevos productos, etc.) seguramente te estará redituando este año 2010 y más aún cuando las condiciones macroeconómicas parecen estar a nuestro favor.

Asistimos, el mes pasado  a una charla con el CP. Mario Laborín, quien ha sido Director General de Bancomext, Nafin y Bancomer y Co fundador de Vector.

Laborín,   de una forma sencilla nos expuso su versión del origen de la crisis de EUA, sus repercusiones a nivel global y un panorama actual tanto mundial como nacional bastante alentador.

Él sostiene que es usual escuchar que el origen de la crisis en Estados Unidos fue el desastre del “SUBPRIME MARKET” en las hipotecas. Sin embargo,  afirma que esto es falso: el problema hipotecario fue uno de los efectos y no una de las causas de la problemática. El verdadero origen fue mantener una POLÍTICA MONETARIA ERRÓNEA Y LAXA por parte de la reserva federal, que durante mucho tiempo mantuvo tasas de interés reales y nominales arbitrariamente bajas.

Estas tasas provocaron el apetito de inversionistas y acreedores, lo que motivó el auge y posterior burbuja de los bienes raíces y commodities; y también, la proliferación de vehículos (Fondos de Inversión) agresivamente apalancados.

Luego, esta crisis se expande por un grave error: el día 15 de Septiembre  se dejó quebrar al cuarto banco de inversión más grande, Lehman Brothers. Esto provocó un aumento en la volatilidad de los mercados financieros y también una internacionalización de la crisis.

Ahora bien,  ¿qué ha hecho México como medidas anticíclicas?
Se ha  trabajado con una Política Monetaria, con una inyección de liquidez por $150,000 MDP, también en la reducción  de la tasa objetivo a 4.50%, y para mantener un tipo de cambio, provee subastas por $400 MMD diarios.

Es importante mencionar que a través de la Banca de Desarrollo ha incrementado la disponibilidad de financiamiento a las  PYMES para que continúen con su actividad productiva. Además de una serie de programas de apoyo empresariales como: líneas intermediarias de financiamiento, garantías a MIPYMES, etcétera.

¿Estás dispuesto a hacer crecer tu negocio?

Equipo ActionCOACH.

El escenario económico actual exige a los dueños de negocios renovación, cambios en las formas de operar, de hacer, de diseñar estrategias.  Es importante que si los dueños de PYMES desean salir adelante y convertirse en excelentes competidores,  tomen conciencia y trabajan de manera urgente, listos para sortear los cambios constantes que experimentan los mercados financieros.

Desde esta perspectiva, considera estos tres puntos básicos:

Negociación +  Finanzas  +   Mentalidad

Capacidad de Negociación: Invierte tiempo en mejorar en las áreas de negociación.  Tendrás mejor comunicación con tus proveedores y clientes, además obtendrás mayores utilidades.   En una buena negociación no olvides:

-Generar confianza entre las dos partes
-Tener presente lo que es negociable y no negociable
-Siembra respeto y credibilidad a través de los valores de tu empresa
-Cumple con lo que prometes

Las finanzas son el lenguaje de los negocios:  como dueño de negocio, debes estar pendiente de tu estado financiero, ser constante en tus balances y no permitir que te atrape la desorganización.

-Diseña un plan financiero
-Establece metas a corto y largo plazo
-Define estrategias que incrementen tus ganancias
-Opera, si es necesario, bajo un plan de ahorro emergente

¿Mentalidad positiva o negativa?

Ante una buena actitud tendrás un impacto positivo en tu negocio.  Si como dueño de negocio piensas que tus clientes no van a responder, y que tu equipo dejará de ser productivo, seguramente sucederá, lo mismo si aplicas un pensamiento positivo y piensas que saldrás con más fuerza y con mayores ventas de una economía en problemas.   El resultado dependerá de tu elección.

Equipo ActionCOACH.

¿Quieres incrementar tus ganancias?  Genera anuncios publicitarios efectivos.   No permitas que la competencia posicione su marca dejando tu producto fuera.  Es cuestión de explorar todas las cualidades de tu marca y de arriesgarse siendo más creativo e innovador.

Regla #1: Aclara tu objetivo y  mantente enfocado

¿Por qué te estás anunciando?

Un objetivo claro te mantiene enfocado. Tu intención conduce a resultados. El propósito de tu publicidad define la oferta, el encabezado, la copia, el medio, de hecho todo sobre el anuncio.

Regla #2: Obtén una buena posición

Toma en cuenta que un anuncio en una posición equivocada puede fallar.   Los especialistas en marketing publicitario recomiendan que tomes los lugares más importantes de la publicación, por ejemplo en una revista serían: la primera página, páginas derechas, forros y contraportadas, etc.  No olvides tu encabezado, si éste no vende perderás mucho dinero.

Regla #3: Mide tus resultados

¿Cómo saber si tu anuncio publicitario produjo o no ganancias?

Compara la ganancia de tus ventas por el anuncio (ganancia menos el costo del producto y el costo marginal, como las comisiones de la tarjeta de crédito…) contra el costo de poner un anuncio (e incluso una asignación de los costos de crear y publicar el anuncio).

Regla #4: Codifica cada anuncio

Si no mides tu publicidad, de lo único que podrás estar seguro es de estar gastando una buena parte de tu presupuesto de publicidad.

Regla #5: Creatividad 100%

Genera algo novedoso. Opta por mostrar una nueva imagen de tu producto.  Busca qué opciones ofrecen los medios de comunicación, por ejemplo: qué días venden más, qué tipo de secciones tiene un periódico, si tu mercado es el diseño de interiores entonces infórmate sobre algún suplemento especial que tenga un periódico o revista.

Regla #6: Sigue a prueba y error

¿Cómo saber si un anuncio funciona o no?  Recuerda que medir los beneficios es sólo el primer paso.  Al probar y comparar  mejoras los resultados de tus anuncios.

No es necesario que inviertas mucho dinero; como bien sabes, internet se ha convertido en una herramienta, además de  efectiva, más económica.  La red puede ser un medio para que anuncies tu producto en diversos sitios (redes sociales).

Lo principal es no dejar de anunciarse y de estudiar los medios que mejor resultados te den.  Enfócate en tu producto, nadie mejor que tú conoce sus cualidades y el mejor medio para publicitarlo; confía en tu percepción.

Equipo ActionCOACH.

Para la mayoría de las personas jóvenes el retiro es una etapa lejana. Por lo tanto, dentro de sus prioridades no está destinar un ahorro para cuando llegue ese  momento.

Diseña un plan de ahorro para tu retiro, asesórate con un especialista, busca ayuda, en todos los casos será un excelente beneficio contar con un ahorro para tu vejez.  Encuentra la mejor forma de ahorro. Analiza tu situación financiera, tus proyecciones futuras en cuanto a inversiones, el tipo de vida que deseas llevar y mantener hasta tu vejez.

La clave está en comenzar lo antes posible. Destina una cantidad, aunque sea menor, a largo plazo obtendrás beneficios.

-Analiza cuáles son tus necesidades.  Los especialistas dicen que necesitarás por lo menos un 70% de los ingresos de tu último empleo para mantener el nivel de vida.

-Ahorra.  Establece el compromiso de ahorrar.  Tu aportación en un principio puede ser pequeña, podrás ir aumentándola, a largo plazo verás resultados.

-Plan de ahorro emergente.  No dispongas de tu ahorro para el retiro, el compromiso que te has impuesto es a largo plazo.  Educa tu planeación financiera y busca la forma de tener un segundo ahorro.

-Fija un presupuesto.  Si sabes cuánto gastas, entonces podrás ahorrar y dónde disminuir gastos.  En tus gastos fijos, incluye deudas: tarjetas de crédito, créditos hipotecarios, etc.

-Asesoría.  El apoyo de un especialista pondrá ante tus ojos áreas de oportunidad que tal vez no llegues a establecer por ti mismo.  La idea es generar un proyecto acorde a tus necesidades.

Será gratificante, en el momento en que decidas retirarte, tener la seguridad de una situación financiera sólida.  Además, contarás con el hábito del ahorro, la organización y planeación a futuro.

Equipo ActionCOACH.

Inició el 2010, éste seguramente será el año en que cumplas con los objetivos que has impuesto para tu negocio.   Llegó el momento de que te conviertas en un dueño de negocio exitoso y que posiciones tu marca en el mercado.

¿Aún no tienes un plan de ACCIÓN?

Toma en cuenta las siguientes estrategias de venta y agrégalas en tu plan de mercadotecnia.

-Incrementa tus márgenes…

Si incrementas tus precios (10%)  tus clientes no deberían estar molestos, sobretodo si tu producto es de calidad.

Debes tomar en cuenta, que si estás dentro de un mercado altamente competitivo donde todos publican sus precios y éste es el interés principal del cliente, no es aconsejable aumentarlos.

Analiza si estás dentro del mercado ideal para ti y si tu producto debe competir con otros de menor calidad.  Busca posicionarte, sube un escalón y ve más allá de tu mercado meta.  Aumentar los precios no debe causarte incertidumbre si confías en lo que ofreces.

-Artículos o Servicios de mayores márgenes…

¿Por qué no cambias a productos que ofrecen mayor margen de ganancia?

Lo anterior funciona sólo en mercados donde la gente no es particularmente sensible a una marca, es decir, no les importa la marca que usan o compran.

Esto puede significar comprar un producto ligeramente más caro con el que puedas obtener ganancias más altas.  Muy a menudo un producto de precio más bajo ofrecerá mayor margen.  Debes considerar exactamente cuánto te da cada artículo y luego manejar sólo aquéllos que te dan la mayor cantidad de dinero.

-No implementes siempre descuentos…

Aplicar descuentos, no sólo te cuesta dinero, das la impresión a tus clientes que tus
precios habituales son una estafa.  Los clientes pueden tardarse en tomar una decisión, pensando que el artículo que hoy cuesta $100 pesos, mañana costará 20 pesos menos.

Ofrece valor agregado, los descuentos dañan la imagen de tu marca. Aplícalos sólo en temporadas especiales.

-Vende sólo calidad…

¿Quieres ser un dueño de negocio que ofrece servicios y artículos de calidad?  Vende solamente lo de mayor calidad, reinventa tus procesos de venta y añada valor a tus productos.   Sólo piensa que esto funcionará con éxito, sólo si a tus consumidores les interesa la calidad.

Recuerda que si vendes  bienes y servicios de calidad, puedes permitirte incrementar tus ganancias.

-Deshazte de malos clientes…

Si ofreces servicio de calidad busca clientes de calidad.  Deja de lado aquellos consumidores que sólo buscan un precio más bajo y no les importan las características especiales del producto.  Aquellos que regatean y siempre ven pero nunca compran.

Este tipo de cliente siempre quiere descuentos, lo cual finalmente afecta tus márgenes de ganancia.  Asegúrate de que el problema sea de tus clientes, no tuyo.  Si ofreces un mal servicio y productos deficientes, tendrán  el derecho de quejarse.

-Elabora una base de  datos precisa…

Verifica tu base de datos regularmente.  Si ésta no está actualizada perderás mucho tiempo y dinero contactando clientes inactivos o enviando correo a una dirección antigua.

-Vende por Internet…

Utilizando este medio puedes operar desde tu casa simplemente tomando órdenes y enviando los artículos.  Vender por la red te dará una excelente ganancia.  Sólo necesitarás de una computadora y conexión a Internet.

En este año, ¿cuánto crecimiento obtendrá tu negocio? ¿Sabes a dónde quieres llegar como dueño de negocio?

Equipo ActionCOACH.

¿Estás cumpliendo con tus metas de ventas? ¿En el último año tu empresa ha crecido a pesar de la crisis económica? Si tus respuestas fueron negativas, entonces prepárate para introducir en tus procesos de ventas herramientas eficaces que te darán resultados positivos.

El mejor escudo para tu empresa: MERCADOTECNIA

Establece estrategias de ventas. Puedes apoyarte de un profesional, esta asesoría multiplicará tus acciones e implementará recursos que mejorarán tus utilidades. Un coach de negocios podría acompañarte en este proceso de renovación.

El primer paso es definir cuáles son las etapas del proceso comercial que tiene tu compañía. A partir de ahí, reestructurarlo mediante un plan de acción. Lo más importante, es que seas eficaz en tus procesos de ventas y midas las variables que intervienen (transacciones mensuales, monto de venta promedio, conversiones y cierres).

En esta fase, profesionaliza a tu equipo.  Lo que inviertas en tus vendedores se traducirá en un incremento directo en sus habilidades para cerrar negocios, y en consecuencia, subirán tus ventas.

Acciones urgentes

Aumenta la frecuencia de compra:

- Programas de lealtad

Los puntos que dan las tiendas de autoservicio o líneas aéreas es un ejemplo viable que podrías aplicar en tus estrategias de mercadotecnia.

-Tarjetas de débito y crédito

Está comprobado que algunos negocios elevan sus ventas hasta en un 30% por el simple hecho de contar con red bancaria.

-Internet

En el 2008 se calcularon a nivel mundial cerca de 2,000 millones de usuarios con acceso a este servicio. En México, son más de 26 millones de usuarios. Tener una página Web bien desarrollada y con un enfoque comercial te permitirá mostrar bienes y servicios a clientes potenciales en otras ciudades, incluso en otros países del mundo.

-Relación clientes

Mantén lazos con tus clientes. Infórmalos de tus promociones y nuevos productos. Una forma sencilla, es enviándoles un correo electrónico promocional.

Toma la decisión de emprender acciones urgentes. Recuerda, que el éxito de una empresa depende de muchos factores, uno de los más importantes, mantener coherencia y consistencia en todo lo que ofreces a tus consumidores.

¡Suerte y éxito para este 2010!

Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coaching en México y Latinoamérica.

¿Conoces el Principio de Pareto?

El pensador italiano, Wilfredo F. Dámaso Pareto,  por medio de sus observaciones, diseñó una fórmula matemática con la que describió la manera en que se distribuía la riqueza en su país.  Concluyó que el 20% de las personas tenían el 80% de la riqueza.

A partir de estas reflexiones, la Ley de Pareto se utiliza en diversos campos relacionados con la sociedad y la economía.   En la actualidad es una herramienta efectiva en los negocios. Si la aplicamos, la fórmula es la siguiente: el 80 por ciento de tus ingresos provienen del 20 por ciento de tus clientes.

Y, ¿Cómo puedes trabajar en ese 20%?

Si tus ingresos provienen del 20 por ciento de tus clientes, está claro que a partir de esta premisa (80/20) debes cuidar todos los aspectos que están detrás del éxito en tus ventas.

Piensa que el 20 % de tus vendedores realiza el 80% de las ventas, y que sólo el 20% de tus estrategias de venta surtirán efectos en tus ganancias.
Entonces, ¿qué medios utilizas para tener ventas exitosas?  ¿Cómo logras retener a tus clientes?

Una herramienta eficaz es administrar el embudo de ventas. Es una práctica que te ayudará a identificar en que etapa del proceso (compra-venta) se encuentra cada prospecto.

Para asegurarte que administres tu embudo de ventas de la manera correcta, sigue estos sencillos pasos:

1. Identifica cada uno de los pasos de tu embudo de ventas. Enlista todos los pasos que tú y tu equipo de ventas realizan desde el momento en se inicia y cierra la venta.

2. Verifica que tus pasos de venta concuerden con los pasos de compra de tu mercado. Por ejemplo, si tu mercado meta utiliza mucho el internet, desarrolla un sitio web y mantenlo actualizado. Recuerda, la regla: “facilítale a tu mercado la compra”.

3. Crea un sistema simple que identifique en qué lugar del proceso de venta se encuentran tus prospectos.

4. Implementa indicadores clave de desempeño para medir tu porcentaje de conversión. La medición de los KPIS te llevará a sacar tu porcentaje de conversión de prospecto a la venta.

5. Desarrolla un sistema de prueba para tu proceso de ventas. Analiza esta parte, respondiendo preguntas tales como: ¿Qué pasa cuando los prospectos llaman? ¿Qué material de publicidad mandamos a los interesados, las ventas están alineadas al mismo proceso?

Las estrategias que decidas utilizar seguramente traerán beneficios en tu negocio.

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Antes de iniciar un negocio es necesario contar con un plan.   Tu idea de negocio debe fundamentarse en un documento donde especifiques todas las características de tu proyecto.

Al elaborar un plan de negocio generas un escrito donde se registran tus objetivos y la forma en que los concretarás.  Una manera sencilla de iniciarlo es estableciendo por orden de importancia lo que deseas alcanzar.  Diseña tus metas financieras y las estrategias que usarás para materializar tu plan de acción.

Generalmente las PYMES no cuentan con un plan.  Sin embargo si el dueño de negocio le dedica tiempo y esfuerzo obtendrá ventajas respecto a sus competidores, puesto que los factores que influirán en el éxito de su negocio no estarán regidos por la suerte o el azar sino por un plan detallado.

Puntos importantes dentro del Plan de Negocio:

-Idea de Negocio
Definir el panorama en el que se desarrollará tu empresa.  Qué ofrece respecto a los servicios o productos existentes.

-Descripción del producto
Público al que va dirigido.   Valores que lo distinguen de la competencia.

-Mercado
Niveles de mercado. A quién va dirigido el producto o servicio.

-Competidores
Comparar con los competidores.  Productos similares que ya están en el mercado.

-Plan financiero
Detallar el coste de la inversión. Proyección de 3 a 5 años.  Necesidades de financiamiento.

-Equipo
Experiencias y habilidades de las personas que participan en el proyecto.  Misión y objetivos del equipo.

-Nivel de desarrollo
Estado en el que se encuentra el proyecto.  Inicio de operaciones o en desarrollo.

-Marketing y ventas
Estrategias a seguir para el posicionamiento del producto o servicio.

-Riesgos y estrategias
Panorama del mercado actual. Situaciones que pondrían en riesgo el crecimiento del negocio.

El panorama en que se desarrollan las grandes ideas es muy vasto, así que antes de emprender tu negocio no olvides dedicar unas horas al día en la planificación.   Seguramente, obtendrás beneficios que en un futuro se verán reflejados en el rendimiento de tu empresa.

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Vamos a ponernos en el mismo canal en cuestiones de dinero, es magnífico darle un uso honesto, positivo y apropiado,  pero ¿cómo sabemos cuánto necesitamos y cómo lo obtenemos? Esto dependerá de tus planes y del estilo de vida que deseas tener.

Escribe tus metas dándoles un orden de importancia.  Los sueños pueden convertirse en metas, pero debemos estructurarlos, dejar que las ideas se conviertan en un discurso factible. Ahora pregúntate: ¿este plan financiero en realidad es factible y me ayudará a cumplir mis expectativas?

Una de las claves del éxito recae  en las acciones que realizamos.  Si proyectamos un plan a futuro no sucederá nada que no hayamos planeado.  Entonces: ¿cómo utilizamos eso para hacer dinero? ¿Necesitamos dinero para llevar a cabo estas acciones? Comencemos  enlistando nuestras metas y las actividades correspondientes para lograrlas.

Los Coaches de ActionCOACH empiezan con una simple fórmula (los 5 caminos) para identificar las áreas de potencial. Utilizan estrategias de marketing específicas para mejorar las operaciones de la empresa. Claro, para implementar esto se requiere dinero, pero son inversiones que inclusive a corto plazo reditúan en altos porcentajes.

Contacta a tu Coach de negocios para averiguar cómo te puede ayudar.  Después de platicar con él juzga y evalúa lo que te ofrece.

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¿Precio o valor?   Usted elige cómo vender

Los vendedores normalmente reciben las mejores comisiones porque le ponen un valor agregado al producto, en cambio las ventas de empresa a empresa siempre construyen y venden al precio bajo.

La venta a precio bajo tiene consecuencias negativas por las siguientes razones:

•    La lealtad del cliente es mínima o inexistente porque en realidad sólo le compran por el precio no por el valor.
•    Vender al precio más bajo significa recibir casi nada de beneficios, las comisiones se vuelven pequeñas. En pocas palabras es una fórmula para el fracaso.
•    Sus clientes no son los mejores, ya que compran sólo por el precio y no por lo que ofrece.

Para lograr que la empresa obtenga un beneficio, es necesario que los clientes se conviertan en socios y no en adversarios, así él estará de acuerdo en que usted reciba algo de ganancia como la obtuvo él al comprar su producto.

¿Qué es el valor? y ¿Qué es el precio?

El precio recibe nombres tan diversos como cuota, tarifa, comisión, cargo, prima, renta, tasa de interés, honorarios, aportación, impuesto, inscripción, membresía, colegiatura, mensualidad, sueldo, entre otros. Pero todos éstos se refieren a la relación de valor dentro de un intercambio.

El precio se puede definir como la expresión del valor que tiene el producto o servicio, indicada en términos monetarios. Este valor está definido en la medida en que el producto o servicio es capaz de brindar un beneficio.

Por esta razón, la decisión del cliente está basada en el valor del beneficio que reciba por el precio del intercambio; mientras que para el vendedor, la variable más importante es el precio, ya que significa la cantidad de ingresos que tendrá la empresa.

Fundamentar las ventas en el precio es difícil. Pues al manejar promociones se tendría que utilizar un precio bajo; esto no sería sustentable para la empresa, ya que en un momento tendrá que retirarlo y los clientes se irán de nuevo.

Aunque basarse en la calidad tampoco es la mejor opción,  pues el cliente busca la calidad pero a un precio adecuado, y un producto que le beneficie más de lo que va a pagar por él.

Por eso la mejor opción es entender que las relaciones de intercambio de cliente-proveedor, deben ser mediante el entendimiento de la relación entre el valor y el precio. No significa, que mientras mejor calidad mayor el precio, sino buscar una línea de equidad, es decir, que tu como empresa ganes, pero que tu cliente tampoco pierda. Si se cumple con estas condiciones de equidad, se puede asegurar que se mantenga la relación comercial con el cliente, lo cual resulta mucho más beneficioso que un precio alto.

Por lo tanto, después de haber entendido la relación de equidad, la empresa debe asegurarse que su estrategia  mantiene una relación equitativa entre el valor y el precio del producto o servicio.

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